Lejek sprzedaży: pilnowanie zapytań

Tablica z kolumnami, po której przesuwasz zapytania. Przydaje się, gdy tematów jest więcej, niż mieści się w głowie.

1234

1. 1Prognoza ważona: wartość szans przemnożona przez prawdopodobieństwo etapu.
2. 2Ile dni szansa stoi w tym etapie. Czerwony znaczy, że za długo.
3. 3Skąd przyszło zapytanie. Wypełniaj od pierwszego dnia, bo wstecz tego nie odtworzysz.
4. 4Oferta prosto z szansy: klient i kwota przechodzą automatycznie.

Szansa to jeden temat, który może skończyć się sprzedażą: zapytanie z telefonu, polecenie od znajomego, odpowiedź na ogłoszenie. Przeciągasz ją z kolumny do kolumny, tak jak posuwa się sprawa, a system pamięta, jak długo stoi w tej, w której jest.

Nazwa „lejek" bierze się z kształtu: u góry mieści się dużo zapytań, na dole zostają te, które skończyły się zleceniem. Kolumny nazywasz po swojemu w Ustawieniach firmy, bo u każdego sprzedaż idzie inaczej.

Pierwsza szansa, krok po kroku

1. 1
   Zielony przycisk „Nowa szansa" w prawym górnym rogu

   Albo prosto z karty klienta, jeśli już go masz w kartotece.
2. 2
   Tytuł piszesz tak, żeby za tydzień wiedzieć, o co chodziło

   „Monitoring hala Piaseczno", a nie „zapytanie". Do tytułu wracasz po dwóch tygodniach, a nie po dwóch minutach.
3. 3
   Wpisujesz, ile to mniej więcej warte

   Kwota na oko wystarcza. Poprawi się sama, gdy podepniesz ofertę.
4. 4
   Zaznaczasz, skąd przyszło zapytanie

   Polecenie, reklama, strona, telefon. To pole zwraca się po kilku miesiącach, gdy będziesz chciał wiedzieć, co naprawdę przynosi zlecenia.

Pole „źródło" wypełniaj konsekwentnie od pierwszego dnia. Po kilku miesiącach to jedyna odpowiedź na pytanie, czy reklama się zwraca, a wstecz się tego nie odtworzy.

Kiedy szansa robi się „zastała"

Próg ustawiasz sam w Ustawieniach firmy, w zakładce „Etapy sprzedaży", domyślnie 14 dni. Po jego przekroczeniu karta dostaje czerwony licznik dni, a dzwonek przypomina o niej wprost. Licznik zeruje się przy zmianie etapu, a nie przy poprawieniu kwoty czy tytułu, więc nie da się odmłodzić szansy kosmetyczną edycją.

Archiwum zamkniętych szans

Szanse, które stoją w „Zrealizowane” albo „Przegrana” dłużej niż 14 dni, schodzą z tablicy do archiwum, żeby te kolumny nie rosły bez końca. Pod kolumną zostaje odnośnik z liczbą starszych szans, a całe archiwum otwiera przycisk „Archiwum” obok „Kanban” i „Tabela”. „Wygrana” zostaje na tablicy, bo czeka na realizację. Jeśli etapy nazywasz po swojemu, do archiwum trafiają szanse z ostatniego etapu wygranej i z przegranej.